GUIDA BFS-PMITUTORING-6/ Il decalogo del piano strategico da presentare in banca

In una fase in cui le banche sono sempre più attente alle politiche di credito e in cui l’unione bancaria impone di erogare solo a fronte di un programma con chiare prospettive di rimborso e remunerazione, la parola chiave per un imprenditore diventa business plan.

Un piano convincente è, nel quadro attuale, un ottimo punto di partenza per instaurare con la banca quel rapporto di fiducia non solo verso l’efficacia del progetto ma anche nei confronti della società e delle sue capacità finanziarie e gestionali di portarlo a termine con successo. Il piano è in sostanza una mappa che consente all’istituto erogante sia di conoscere a fondo le prospettive di mercato dell’iniziativa sia la solidità dell’impresa che vuole essere finanziata.

Va da sé che, nel caso siate buoni pagatori, è meglio rivolgersi alla banca che conosce già l’impresa piuttosto che intraprendere un nuovo percorso con un istituto che non conosce la storia della società. Posto che questa road map è essenziale per interfacciarsi con le banche la domanda è: come costruirla? Sebbene non ci sia un “format” passe-partout per qualsivoglia progetto ci sono alcune regole auree che aiutano nella costruzione del business plan.  E’ questo un terreno privilegiato per l’azione di nuove piattaforme e strumentazioni di mediazione creditizia, oggi disponibili in versione “2.0” sulla rete.

1. Presentazione. Si parte con l’inserimento delle informazioni base sull’imprenditore e sulla società, ossia dati anagrafici e di residenza dell’imprenditore, indirizzo, numero di telefono e sede legale dell’attività. Anche se ci rivolgiamo a una banca che ha già le credenziali dell’impresa, nella presentazione è bene ribadirle.

2. Descrizione. A questo punto si può scendere nel dettaglio descrivendo le ragioni che hanno portato al lancio dell’iniziativa che necessita del finanziamento (che sia un nuovo servizio, una nuova gamma di prodotti, la necessità di internazionalizzare il business con l’ampliamento della rete produttiva o di quella commerciale all’estero). L’iniziativa di business va illustrata con tutte le caratteristiche, anche tecniche, e i punti di forza rispetto ai competitor. Si possono utilizzare grafici, tabelle, diagrammi e video per mostrare in modo completo ed esaustivo cosa si sta promuovendo. Naturalmente qualsiasi dettaglio in più che possa esplicitare la bontà del progetto – per esempio le tecnologie impiegate, i brevetti o un determinato know-how del team – va indicato. I dati raccolti devono essere concreti e argomentati.

3. Analisi. La fase tre è caratterizzata dall’enunciazione dell’analisi di mercato effettuata prima della definizione del progetto. Occorrerebbe qui una descrizione dei competitor (punti di forza e di debolezza) mettendo nero su bianco che cosa differenzia la società da questi ultimi e quale spazio è ancora disponibile sul mercato. Evidenziare la nicchia, per esempio, in cui ci si vuole inserire con un determinato prodotto e allo stesso tempo segmentare la clientela, facendo l’identikit del target a cui ci si vuole rivolgere. Più informazioni di riferimento si offrono sul settore in cui ci si va a inserire o ci si va a rafforzare (per esempio le norme che lo regolano, le eventuali economie di scala ecc) maggiore è la professionalità e l’accuratezza percepita dalla banca.

4. Obiettivi e previsioni. A questo punto vanno menzionati i target commerciali e le previsioni di fatturato che ci si attende a breve o medio termine, magari, per iniziare su base triennale. Gli obiettivi dei ricavi vanno preceduti da un piano d’azione sul servizio o sul prodotto che può essere riassunto con le vecchie 4 P del marketing di Philip Kotler: (prodotto, prezzo, placement ovvero distribuzione e promozione). Ancora meglio se si inseriscono dettagli sulla profittabilità media. In questo capitolo è importante anche far emergere come il cliente sia al centro della strategia: il valore che la società può offrire al cliente, la facilità di trovare i propri prodotti e l’interazione tra essa e la propria base di clientela. Tra le previsioni sarebbe l’ideale aggiungere l’eventuale capacità dell’azienda di cambiare se stessa per esempio di fronte a uno shock di mercato o a un ostacolo imprevisto.

5. Organizzazione e risorse umane. La società è fatta anche (e soprattutto) da capitale umano e dalle persone che contribuiscono al suo sviluppo. Ecco perché è necessario presentare un piano di gestione delle risorse umane (compresi numero di dipendenti, tipologia contrattuale, fornitori, collaboratori esterni, corsi di formazione e percorsi di carriera).

6. Copertura investimenti. A questo punto è necessario stimare il fabbisogno finanziario, calcolando le uscite di cassa per il capitale attivo circolante (scorte, credito, Iva, liquidità) e indicando le eventuali fonti di finanziamento, i tempi e le modalità di rimborso dei debiti.

7. Stato patrimoniale e conto economico. Qui bisogna fare un passo ulteriore e stimare, meglio su base triennale, le attività e passività dell’azienda tenendo conto dei costi di gestione, dei flussi di cassa mensili e dei ricavi di esercizio alla fine di ogni anno. Importante poi considerare sia le previsioni di spese correnti (integrate con le quote di ammortamento) sia i ricavi. Andrebbero inserite inoltre le condizioni di pagamento stabilite con i clienti e richieste dai fornitori.

8. Flussi di cassa. Uno dei compiti più difficili per un imprenditore, nella fase attuale, è essere in grado di intuire se le entrate legate al capitale di rischio, agli incassi per le vendite, ai finanziamenti degli istituti di credito o alle agevolazioni possono coprire le spese d’investimento e di gestione. A questo scopo è necessario, in questo capitolo del business plan, prevedere le uscite finanziarie che l’azienda dovrà sostenere.

9. Investimenti futuri. Come detto un imprenditore deve essere preparato a possibili cambiamenti di mercato e avere sempre un occhio attento allo sviluppo futuro. In questo campo, allo stato attuale della promozione dell’iniziativa, è possibile solo fare qualche previsione: le uscite future devono infatti essere messe in conto e prese in esame per l’andamento dell’azienda.

10. Allegati e specifiche. Ora si può completare il business plan allegando alcune informazioni utili tra cui i curricula del management, eventuali documenti e dati sull’indagine di mercato con riferimento al metodo di ricerca, contratti di affitto o planimetrie, accordi stipulati con partner e clienti e preventivi dei fornitori.

(Claudia Cervini)