COMUNICAZIONE STRATEGICA/ Il metodo valido per negoziazioni e change management

Avere tra le mani Comunicazione Strategica – Le origini del Metodo O.D.I.® (FAG Editore) di Luca Brambilla ha riportato alla memoria di chi scrive un episodio accaduto alla fine degli anni Novanta, in un noto liceo milanese. Venne assegnata alla classe una rosa di titoli sui quali documentarsi in vista di un lavoro più ampio di rielaborazione personale. Tra i libri proposti spiccava Seneca per i manager di Georg Schoeck, un agile volumetto con testo a fronte che raccoglie citazioni tratte dalle opere più note del celebre autore latino.

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Il vento della comunicazione cominciava a soffiare anche tra i corridoi delle scuole, negli anni gloriosi delle “pubbliche relazioni” e degli uffici stampa che andavano a sostituire il declinare della pubblicità come giro d’affari dominante. Eravamo pur tuttavia nello scorso millennio e la percezione di essere stati ancora una volta raggirati come studenti si rivelò esatta: senza conoscere vita e opere di Lucio Anneo Seneca – così all’anagrafe romana – era impossibile padroneggiare l’apparentemente innocuo libriccino. L’opera di Brambilla invece evita di vendere a impreparati lettori (o esasperati studenti) una materia accattivante che non riescano poi a dominare.

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Che cos’è infatti un aforisma? È una sintesi efficace che ha il potere di cambiare istantaneamente la visione del mondo di chi ascolta. La comunicazione strategica dell’aforisma proietta il lettore in una dimensione trasformata, dove improvvisamente gli è data la chiave che aprirà le porte della comprensione. I grandi autori di aforismi sono stati gli Illuministi del Settecento che vedevano nel pregio di poche parole concise il motore perfetto per l’evoluzione umana. Ecco perché l’aforisma inteso invece come “frase breve”, estrapolata dal contesto di partenza dell’autore, è improponibile per un saggio che, come quello di FAG, vuole condurre per mano i manager attuali attraverso le dinamiche della vendita, della negoziazione e del change management. Siamo perciò lontani dai baci perugina della comunicazione; l’aforisma in questo libro è il pretesto per svolgere un’analisi attenta del panorama contemporaneo legato alle abilità utili da mettere in campo per comunicare di più e meglio. Ogni scrittore, formatore, docente è introdotto da una presentazione biografica e la frase che ha scritto è contestualizzata e spiegata per analizzarne valori, ipotesi di lavoro e suggerimenti pratici.

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La scelta dei temi verte sui tre pilastri del nuovo metodo che l’autore stesso ha creato per innovare un settore ancora in fase di trasformazione. Il metodo O.D.I.® acronimo di:

– Osservare, inteso sia come ascolto sia come analisi attiva del setting dialogico.

– Domandare, la fase più delicata e rischiosa, necessaria per entrare in un processo negoziale e co-progettuale di intervento.

– Intervenire, la sintesi operativa delle due fasi precedenti con la conclusione di accordi vantaggiosi per entrambe le parti coinvolte, anche in termini relazionali.

Comunicazione Strategica si rivela perciò un utile testo di consultazione e di studio per principianti e per esperti, senza nulla togliere all’incisività degli aforismi stessi che in molti casi risultano davvero sorprendenti per la loro capacità di rivelare la verità delle nostre impressioni. Per averne una prova, in onore a quegli studenti che siamo stati, desiderosi di un percorso più snello e lineare, possiamo testare il manuale come originale libro delle risposte. Eccone un assaggio: apro a caso e subito gli occhi vanno al centesimo aforisma “La negoziazione più importante è quella con se stessi”. L’autore è, neanche a farlo apposta, lo stesso Luca Brambilla che, fatta propria la lezione di Umberto Eco relativa all’opera aperta, investe il lettore dell’impegno interpretativo.