CONSIGLI NON RICHIESTI/ Come gestire l’attesa durante le negoziazioni

- Luca Brambilla

Durante negoziazioni importanti possono esserci momenti di pausa in cui occorre non cedere alla tentazione di pressare la controparte

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Immagine di repertorio (Pixabay)

Spesso, quando si fanno consulenze di negoziazione, ma in realtà anche in tanti altri casi in cui ci si trova a dover contrattare delle questioni, si ha la sensazione che qualsiasi azione si faccia nei confronti della controparte non sia altro che un autogol, in quanto si eccede sulla pressione che si mette all’altro facendolo scappare dal tavolo o, peggio, dimostrando eccessiva urgenza di concludere un accordo, risultando in questo modo poco seri. È quindi necessario, in certe occasioni, non intervenire, dal momento che qualsiasi azione da parte nostra costituirebbe una forzatura al naturale svilupparsi degli eventi che, talvolta, non prevede la nostra partecipazione attiva. Allo stesso tempo, però, è difficile rimanere senza fare nulla.

Per quanto mi riguarda, dal momento che quando faccio consulenza si tratta sempre di contratti importanti, nelle circostanze in cui ritengo più opportuno non intervenire mi trovo in uno stato di adrenalina tale da essere difficile da gestire. Personalmente sono sempre stato convinto che cercare di far diminuire la tensione non solo è difficile, ma è anche poco utile, in quanto ritengo più strategico incanalare quell’energia in attività che siano utili al proprio business, anche se trasversali o paralleli al progetto in riferimento al quale sta avvenendo la negoziazione.

Ad esempio, recentemente mi sono trovato nella condizione di dover attendere lo sviluppo autonomo di alcuni progetti. Piuttosto che cercare di sopprimere la tensione, ho deciso di trascorrere qualche settimana rivolgendo la mia energia positiva alla scrittura di articoli e ad altre attività personali, orientandomi verso percorsi differenti da quello che ho dovuto momentaneamente lasciar maturare senza un mio concreto intervento. I risultati di questa mia decisione sono stati senz’altro positivi.

In primo luogo, ho avuto modo di dedicare più tempo ad attività che, generalmente, rimangono in secondo piano rispetto alle priorità dello specifico periodo; in secondo luogo, ho allentato la tensione, che altrimenti mi avrebbe condotto a interventi superflui, se non dannosi, per i miei obiettivi, incanalandola verso occupazioni di vario genere. In sostanza, visto che è difficile spegnere una macchina, tanto vale direzionarla in maniera diversa.

Quando qualcuno avverte dello stress, è opportuno che utilizzi questa forte attivazione per concentrarsi su altro, perché l’energia non è mai negativa e mi sembra utile incanalarla, piuttosto che ridurla. Cercare di sopprimere la tensione che genera uno stato di attivazione e, consequenzialmente, il desiderio di rendersi parte attiva in una situazione che ci vede coinvolti a prescindere dalle possibili conseguenze, comporta la generazione di uno stato emotivo negativo. Il rischio è, quindi, che dal tentativo di ridurre la tensione si generi tensione ulteriore, che si ripercuoterà poi sulle proprie performance, nelle quali dunque non si darà il meglio di sé, in quanto parte delle proprie attenzione e concentrazione sarà comunque rivolta altrove.



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