CONSIGLI NON RICHIESTI/ Negoziazione, “l’arte” che porta vantaggi anche sul lavoro

- Luca Brambilla

Lo studio della negoziazione porta a numerosi vantaggi iniziando dalle relazioni personali per proseguire con quelle lavorative, evidenzia LUCA BRAMBILLA

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Tutti noi ci relazioniamo con altre persone e spesso vogliamo far risultare vittoriosa una nostra idea, un nostro progetto o anche semplicemente la scelta del ristorante in cui pranzare. Tutti questi scambi di comunicazione vengono riassunti in una parola: negoziazione. Non c’è infatti persona vivente che non negozi, non si relazioni con qualcun altro, scambiandosi reciprocamente punti di vista.

Lo studio della negoziazione porta a numerosi vantaggi iniziando dalle relazioni personali per proseguire con quelle lavorative. Vale la pena, dunque, dare qualche suggerimento al fine di imparare almeno le basi per negoziare al meglio. Trovo necessario sottolineare una premessa: essendo il campo in esame estremamente vasto e complesso, quella che attuo è una sintesi, la quale vuole essere più uno spunto di riflessione che non un metodo programmatico. In questo caso mi concentro sulle negoziazioni in campo professionale, oggetto maggiormente affrontato nei miei studi.

La prima fase è quella della preparazione, che comprende la raccolta di informazioni e poi la costruzione di simulazioni. Una buona parte dell’esito della negoziazione è dovuta a questa fase iniziale. Spesso si sente dire “la conoscenza è potere” e questa espressione è maggiormente veritiera quando si parla di negoziazioni. Mi succede spesso di dover valutare l’affidabilità delle informazioni e ancora di più degli informatori. Per far questo vengono programmate intere giornate di interviste finalizzate a scoprire i possibili pregiudizi neurali e i bias cognitivi che subiscono le informazioni quando vengono esplicitate sotto forma di narrazioni personali.

Anche la fase di simulazione è fondamentale. In questo caso generalmente ci si reca sul luogo dove avverrà l’incontro negoziale e si mettono in pratica diversi schemi di come si pensa possa andare la discussione. Recentemente, ad esempio, ho coordinato circa cinquanta ore di simulazione in sala riunione, in preparazione di un incontro con più soci presenti e che avrebbe visto la nascita di una nuova società.

In quel caso siamo riusciti a prevedere, con grande dovizia, i profili psicologici dei partecipanti e il tutto si è svolto in maniera impeccabile, come il funzionamento di un orologio. Nonostante ciò – e questo è il bello delle negoziazioni – chi vi ha partecipato non ha notato la precedente organizzazione e ha vissuto quel pomeriggio in maniera del tutto naturale e spontanea.

La seconda macro-fase è quella della gestione dei conflitti e dei possibili punti di ricaduta, dopo la prima proposta. Noi italiani, ad esempio, abbiamo generalmente un modo di gestire le negoziazioni molto personale e spostiamo velocemente il punto di contrasto dal piano del contenuto a uno scontro soggettivo. Lo sforzo da fare, invece, è quello di non scendere mai sul piano personale, perché in questo caso si possono creare degli strappi difficilmente aggiustabili. 

Qualche mese fa, a tal proposito, ho assistito al tentativo di una fusione del valore di svariati milioni di euro, la quale è tuttavia saltata irrimediabilmente a causa di un’offesa ai danni del figlio del proprietario, ovvero colui che doveva vendere la società. Per il figlio del suddetto proprietario, infatti, non era stato previsto un ruolo nella nuova società che si sarebbe andata a creare dopo la fusione.

La terza fase è quella denominata della “tenuta” del rapporto. A differenza della vendita, infatti, dopo la quale non ci sono, tendenzialmente, altri rapporti o incontri, una negoziazione ne presuppone molti altri successivi e per questa ragione serve padroneggiare un’arte apposita finalizzata a condurre una relazione nel tempo, in maniera profittevole, per entrambe le parti. 

In un mondo che corre sempre più velocemente mi auguro che la gente si prenda del tempo per formarsi e procurarsi gli strumenti per negoziare in maniera efficace. Ciò sarebbe sicuramente fonte di guadagno per loro, perché il guadagno non arriva dai clienti che passano, ma da quelli che rimangono e questo risultato si ottiene solamente attraverso lo sviluppo di relazioni negoziali, contrapposte alla vendita one shot.

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