La business unit tour operator di TH Group continua a vedere crescere il suo fatturato e punta alla soglia dei 100 milioni per il 2026
Il recente Ttg di Rimini è stato l’occasione per fare i primi bilanci dell’annata turistica. TH Group, ad esempio, dovrebbe chiudere l’anno con un fatturato di 260 milioni e un 23% di crescita. La bu tour operator, in particolare sul brand Baobab (destinazioni a medio e lungo raggio), segna una crescita straordinaria di ben 31 milioni di fatturato, portando il marchio a raggiungere quota 75 milioni.
Come ci siete riusciti? Lo abbiamo chiesto al direttore della business unit, Alessandro Gandola.
Ci sono molti fattori che hanno contribuito a questo risultato straordinario. Il più importante è legato alla crescente fiducia delle agenzie verso il prodotto Baobab. Questo ha portato le 2.500 agenzie che già lavoravano con noi a darci ancora più spazio nel loro portafoglio fornitori. Parallelamente, grazie a un’azione importante dei nostri 20 promotori diffusi in quasi tutte le regioni d’Italia, abbiamo allargato ulteriormente la nostra platea clienti, salendo a quasi 3.500 agenzie attive.
Per il 2026 abbiamo l’obiettivo di crescere di almeno altre 700/800 agenzie attive oltre a consolidare le 3.500 attuali. Questo ci fa essere ottimisti anche per il prossimo anno, per il quale abbiamo messo a target l’ambiziosa quota dei 100 milioni di fatturato. Il nostro trend attuale sul 2026 recita + 70%: siamo fiduciosi.
Gli altri fattori?
Abbiamo consolidato il nostro prodotto Mar Rosso, lanciando il format di soft club Italian Escape su ben 3 prodotti in esclusiva per il mercato italiano, per un totale di oltre 600 camere. Parliamo del Faraana Reef e Faraana Heights a Sharm e dello Shoni Bay a Marsa. Garantire attenzione alla clientela italiana, su cucina e animazione soprattutto, ma anche sull’assistenza residente, fa ancora la differenza. Abbiamo anche aperto tante nuove destinazioni, da Giordania a Marocco, Saadyat Island, Dubai, Naxos.
Per quanto riguarda la collaborazione con le compagnie aeree?
Baobab è il principale partner in Italia di tutte le più importanti low cost, a partire da Ryanair ed EasyJet. L’introduzione quest’anno della opzionabilità di queste compagnie (opzioni non possibili nemmeno sul loro sito) è stato un volano potentissimo per le agenzie, perché ha aiutato anche loro ad attrarre clienti all’interno del negozio, potendo offrire un vantaggio effettivo rispetto all’acquisto del cliente in autonomia.
Sempre per le agenzie, diamo sempre più strumenti di formazione prodotto: abbiamo inaugurato per esempio su quasi tutte le strutture i video con “Il parere dell’esperto” realizzati dai PM.
Questi strumenti aiutano tantissimo le agenzie ad acquisire competenza e sicurezza sui nostri prodotti. Abbiamo anche fatto una campagna di forte incentivazione alle agenzie già attive su TH Group ma non ancora su Baobab, campagna che ha portato i suoi frutti. Per il prossimo anno questa campagna sarà ancora più incentivante. Si vedranno delle sorprese importanti in questo senso. Stay tuned…
Nel 2021, quando giunse in TH, lei era reduce dalle esperienze con Margò in Eden Viaggi e Karambola, entrambi nell’area Alpitour, e aveva portato in breve entrambi a superare i cento milioni di fatturato. Stessa “ricetta”?
Qui in TH è ancora più facile crescere, perché Baobab è il solo marchio outgoing e quindi possiamo spaziare senza limitazioni su tutti i segmenti. Qui possiamo per esempio proporre anche un’offerta di soft club come gli Italian Escape, che si stanno dimostrando vincenti. Possiamo poi spaziare anche nel segmento Top Deluxe. In questo modo Baobab ha la possibilità di presentarsi come un operatore davvero universale in grado di soddisfare le esigenze di qualsiasi cliente che entra in agenzia.
Non siamo limitati e schiacciati da uno specifico target e quindi il potenziale di crescita è decisamente più alto, ed infatti anche la rapidità della crescita è stata decisamente più forte. Come dicevo dovremmo questa volta riuscire a centrare i 100 milioni già l’anno prossimo, in meno di 5 anni.
TH Group, al pari di altre imprese di settore, si basa su “villaggismo” (il core business in TH), il “taylor made”, cioè i viaggi su misura (che TH sviluppa con il marchio Markando), e il TO generalista, il tour operator classico. Tre anime che riescono a produrre sinergie?
Certamente. La più importante è quella di poter portare in agenzia risposte per qualsiasi cliente. Questo rende i nostri promotori molto più interessanti per le agenzie. Ora con Baobab ci possiamo permettere una rete vendita di ben 20 promotori ed avere una loro presenza molto più capillare sul territorio. Altra sinergia, molto evidente su Marsa Alam, è quella sui voli dove abbiamo potuto mettere a charter quasi tutti i nostri, da ben 4 aeroporti diversi, unendo le forze di Baobab e TH, cosa impossibile in così poco tempo per un marchio e un target solo.
Poi ci sono le sinergie commerciali, perché la concentrazione delle vendite sul nostro Gruppo diventa estremamente premiante per le agenzie. Con un solo marchio questo non lo si può fare. Se organizziamo eventi sul territorio una cosa è dire che presentiamo “solo” prodotto Italia, altra è dire che nelle stesse due ore parleremo di TH Italia, e non solo di Baobab e di Markando. È chiaro che la partecipazione è molto più alta. Infine le sinergie di scala sono le stesse di ogni azienda. Una cosa è raggiungere i 400 milioni scaricando i costi fissi su quel fatturato solo con TH. Altra è farlo con tre frecce (4 con i Touring Club). E infatti contiamo di arrivarci in 3 o 4 anni al massimo.
Oggi la dismediazione sembra regredire. È così?
Noi offriamo alle agenzie e ai clienti vantaggi importanti per convincerli che non conviene la dismediazione. Il primo è la possibilità di fare tutto con un click. Ma più forte ancora è la garanzia che se la compagnia cancella il volo (cosa all’ordine del giorno negli ultimi anni) la tua vacanza è comunque garantita dal tour operator, anche quando stai prenotando un pacchetto low cost. Ci sono dunque più ragioni di un tempo per rinunciare alla dismediazione, soprattutto se si riesce a garantire, come facciamo con Baobab, prezzi altrettanto se non più competitivi del fai da te.
Anche i fatturati più performanti, oggi, si scontrano comunque con marginalità più risicate di un tempo. È un fenomeno irreversibile?
Io sono molto più appassionato ai volumi che ai margini. Lo dico sapendo di shoccare qualcuno. Sarà che son cresciuto leggendo Topolino, dove Paperone era milionario perché aveva accumulato montagne di monetine. Ecco: a me affascinano le montagne di monetine. L’importante è snellire il processo e abbattere i costi di questa intermediazione. Se in un giorno, con le stesse risorse, evado 100 pratiche da 10 euro di margine, guadagno più che facendo 50 pratiche con 15 euro di margine. Inoltre le 100 pratiche riescono magari a fidelizzare 100 agenzie, le 50 al massimo la metà. Non mi risulta che Amazon abbia margini di valore assoluto altissimo su ogni acquisto. Eppure…
L’apertura della prima gestione diretta di TH all’estero (il TH Blu Lagoon di Marsa Alam) è solo un primo passo? Ne seguiranno altre?
Bisogna chiederlo al nostro Ceo e al nostro Presidente. Io non mi posso esporre… ma posso dire solo che ci sono “immense praterie” da coltivare… gli straordinari successi di quest’anno del TH Blu Lagoon, cresciuto da 3 a oltre 10 milioni con marginalità molto buone, credo che siano un grande stimolo in questa direzione.
Per chi volesse scegliere una vacanza invernale alternativa allo sci, che destinazioni outgoing potrebbe consigliare?
In primis Marsa Alam col TH Blu Lagoon, lo dico perché mi leggeranno sia il Ceo che il Presidente (dice sorridendo, ndr), poi se proprio… c’è tutto il mondo e di tutto di più a disposizione con Baobab e Markando.
(Alberto Beggiolini)
— — — —
Abbiamo bisogno del tuo contributo per continuare a fornirti una informazione di qualità e indipendente.
