Spesso si pensa che nella negoziazione sia importante costruire una narrazione convincente, anche se falsa. In realtà non è così che si ottengono buoni risultati
Proseguiamo il nostro percorso all’interno del complesso e affascinante mondo della negoziazione svelando oggi un altro falso mito: quello relativo al fatto che tutti i negoziatori mentono. Questa credenza è sicuramente alimentata da quei film, libri e serie tv che raffigurano negoziatori abilissimi nell’ingannare i propri interlocutori attraverso la costruzione di storie che poi, inequivocabilmente, si rivelano false.
Se tutto ciò ha sicuramente un grande fascino per chi segue questi programmi, è anche vero che presenta una visione molto lontana dalla realtà. Una frase provocatoria che dico spesso è la seguente: “Un negoziatore non dice mai bugie, al massimo detta il contesto“.
Spieghiamo innanzitutto perché un negoziatore non può (quasi) mai mentire. Spesso chi negozia si trova a ricoprire questo ruolo in molti contesti, e più volte è chiamato a sedersi al tavolo con gli stessi interlocutori. Se il negoziatore tenta continuamente di rifilare truffe alla sua controparte, nel tempo di costruirà la fama di bugiardo, perdendo la fiducia di tutti i suoi interlocutori. Dire bugie, dunque, non è un problema puramente etico, ma genera anche irrimediabili danni in termini di credibilità e reputazione. La negoziazione nei suoi momenti più drammatici si regge sempre su un autentico rapporto, per quanto sfidante e duro, tra i soggetti che la portano avanti. È difficile, infatti, che una negoziazione possa creare buoni esiti quando non vi è rispetto reciproco tra le parti, ed è dunque impensabile che questo accada quando, oltre al rispetto, manchi addirittura la fiducia.
Analizziamo ora la seconda parte della frase, quella relativa al fatto che i negoziatori al massimo dettano il contesto. In Accademia di Comunicazione Strategica con l’espressione “dettare il contesto” ci riferiamo alla presentazione di una modalità di risoluzione dei conflitti che possa essere accolta dall’interlocutore e che soddisfi gli interessi di entrambi. Dettare il contesto, quindi, significa presentare i fatti da una prospettiva che possa portare vantaggio a tutti. Vuol dire riuscire a superare gli ostacoli negoziali mostrando di volta in volta quali siano i vantaggi nel proseguire la negoziazione rispetto a ricorrere a uno scontro diretto.
Per rimarcare quanto sia importante per un negoziatore avere una fama di persona corretta vi riporto la mia esperienza personale. Spesso sono chiamato a facilitare accordi all’interno di percorsi di change management, o all’interno di dinamiche di fusioni aziendali in campo commerciale. In questi contesti provo grande soddisfazione quando alla fine dell’incontro a ringraziarmi della mia presenza non sono soltanto i miei mandanti, che ovviamente hanno visto brillare i propri interessi, ma anche e soprattutto gli altri interlocutori, che hanno avuto modo di apprezzare come il mio primo obiettivo fosse quello di trovare un accordo che portasse vantaggio a tutti.
Se infatti il negoziatore bugiardo e non etico è disposto a tutto pur di soddisfare i propri interessi, un negoziatore strategico, diremmo in Accademia, è colui che sa che anche la valorizzazione degli interessi della controparte è un elemento essenziale per trovare un accordo che duri nel tempo. La capacità di essere considerate persone etiche, e quindi equilibrate, è il primo tassello per un negoziatore per costruire il suo personal branding. Come dice Warren Buffett “Lose money for the firm and I will be understanding. Lose a shred of reputation for the firm, and I will be ruthless”, che tradotto significa “Se un’impresa perde soldi, posso capire. Ma se perde un briciolo di reputazione, divento spietato“.
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